任何一項銷售表演都要帶著解決問題的目的，去解除消費者的拒買心理，必要時，還可以讓消費者全程參與。

體驗營銷

解除消費者拒買心理當行業(yè)發(fā)展到一定的階段，人們對產(chǎn)品認知的要求會越來越高，買產(chǎn)品前先試用，這就是基本的體驗營銷。體驗式營銷在生活中無處不在：在街邊買桔子，賣家會剝開一個桔子請你品嘗;在商場買按摩椅，導購員會請你上去坐一坐，享受一下按摩的滋味。買家通過體驗產(chǎn)品之后，再決定是否購買，這就是體驗營銷的起源。

體驗營銷發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)遠遠不再局限于單純的產(chǎn)品體驗，而是成為一種營銷體系，一種包含了情感營銷、心理營銷、視覺營銷、觸覺營銷等諸多手段在內(nèi)的系統(tǒng)營銷方法。將這套方法應用于涂料營銷，就能大大地增強客戶的購買信心，達到銷售的目的。

體驗營銷是市場競爭發(fā)展到高級階段的必然選擇。在新經(jīng)濟時代，產(chǎn)品越來越豐富，產(chǎn)品間功能性和品質(zhì)性差距日益縮小，產(chǎn)品的外延性文化衍生出品牌文化，而品牌中包含的使用性價值正是無數(shù)使用者通過體驗積累起來的。品牌的價值來自消費者的體驗，品牌產(chǎn)品也必將借助消費者的體驗銷售出去。圍繞著體驗營銷，企業(yè)和營銷專家們可謂八仙過海，各顯神通。涂料行業(yè)想實現(xiàn)銷售業(yè)績，使其價值主張與消費者內(nèi)心吻合，加強終端體驗營銷是最佳路徑。

終端營銷三部曲

涂料行業(yè)發(fā)展至今，大致經(jīng)歷了三個終端銷售階段，這三個階段各有特點?？傮w來看，終端營銷的形式在不斷進步，終端營銷越來越能打動人心，對消費者的消費需求形成更直接的激勵。

一、單純的產(chǎn)品展示階段

涂料行業(yè)發(fā)展之初，在店面中只有產(chǎn)品，而且多數(shù)店面中的涂料產(chǎn)品與其他產(chǎn)品混在一起，沒有刻意的擺放，店面也不事修飾，“店鋪空間+產(chǎn)品”是其經(jīng)典的組合方式。

這一階段，能打動消費者的，是店面或產(chǎn)品與消費者的接觸概率及產(chǎn)品的豐富性。所以敏感的商家會增加涂料產(chǎn)品的種類和花色，不單展示涂料成品，還展示涂料原材料以獲取消費者的信任。

二、直觀的形象展示階段

這一階段，商家已經(jīng)知道涂料產(chǎn)品的形象與店面形象密切相關，所以，他們花大力氣把店面形象弄得富麗堂皇，以此來與其他店面形成區(qū)別。與此相適應的是，生產(chǎn)廠家在這個階段，也開始注重標準化與規(guī)?；a(chǎn)，涂料產(chǎn)品不再是純粹的手工制造。直觀形象展示階段，品牌開始出現(xiàn)，品牌形象出現(xiàn)在店面中，一些地方已經(jīng)開始出現(xiàn)專賣店的雛形，其標志是店面上加上了品牌的LOGO。

三、張揚的概念訴求階段

上升到概念訴求之后，涂料的品牌化運作深入人心，這一階段，專賣店成涂料行業(yè)的常態(tài)，更高級的形態(tài)是旗艦店、體驗店。目前的涂料業(yè)正處于這一階段，各種專賣店、旗艦店極度張揚地把企業(yè)LOGO和其他能表達企業(yè)文化的標志性東西陳列于店面的顯眼位置，以個性化色彩和獨特的企業(yè)文化占據(jù)消費者的心智資源。

體驗的核心是價值主張

在體驗店大行其道的今天，如果某個品牌還沒有自己的體驗店，那么在業(yè)內(nèi)“都不好意思跟別人說”。事實上，體驗店雖多，但真正能讓客戶從中體驗到品牌想要表達的內(nèi)容，能夠達到廠家建體驗店目的的少之又少。大部分企業(yè)的終端體驗店追求形似而忽略了神似，以至于花了大本錢，效果卻不盡人意。體驗店要做到神似，也就是說要能讓消費者真正體驗到品牌的內(nèi)涵，體驗店的布置需要包含幾個核心要素：核心價值主張、空間布局、產(chǎn)品展示、氛圍營造等。這些要素當中，尤以核心價值主張最難實現(xiàn)，也最能產(chǎn)生效益。

要體現(xiàn)核心價值主張，體驗店需要根據(jù)目標人群和產(chǎn)品定位來分類實現(xiàn)。譬如高端品牌涂料店，其目標人群都是成功人士，他們對價格不敏感，要裝修房子的時候，一般會委托給家裝公司。此時，涂料品牌的真正客戶實際上是家裝公司的設計師，而非裝修的業(yè)主。如此一來，體驗店的核心價值主張，就變?yōu)槿绾蔚玫皆O計師的認同。當然，很多高端品牌干脆自己也開設計公司，一次性將客戶的需求提供到位。

對中端品牌，終端體驗要實現(xiàn)核心價值，又需要另一番作為。中端品牌的消費者往往喜歡親力親為，這樣做既能滿足自己的消費欲望，還能厲行節(jié)約。中端涂料的消費群體關注的是性價比、品牌可信度、風格、銷售承諾，他們是有預算的，對價格比較敏感，需要在可信賴的品牌間選擇自己能夠消費得起的產(chǎn)品。此時，口碑對銷售起到很重要的作用，因此，終端體驗要根據(jù)這部分消費群體的關注點而著意布置。

?終端體驗營銷策略

在終端店面，我們經(jīng)?？吹剑硨Ｙu店幾年如一日，灰頭土臉;某旗艦店逢節(jié)就降價，促銷活動了無新意……這些現(xiàn)象，都是體驗營銷的大忌。涂料終端體驗需從店面形象、品牌價值、銷售表演、店面氣場四個方面來展開。

一、店面形象要與產(chǎn)品定位相當

?涂料終端多以專賣店或者大賣場中的店中店為主，在進行店面裝修時，需要通過店面的色彩、風格來表達與產(chǎn)品一致的形象。涂料店實際上是一個綜合的集成體驗賣場，每種產(chǎn)品的品種、款式、賣點、風格都需要規(guī)劃與協(xié)調(diào)搭配。

在進行產(chǎn)品陳列時，要用產(chǎn)品刻意設計出一條通道，這條通道是客戶進店體驗時的行走路線，必須合理。合理的標準是：客戶走過這條通道后，能看完所有的樣品，最好能全景觀賞。要知道，每一套涂料都占用一定的面積，且各套涂料自成一體，風格、功能與訴求各不相同，通過刻意設計出的通道，把每套產(chǎn)品組合淋漓盡致地表現(xiàn)出來，既不要產(chǎn)生浪費空間的死角，又能讓消費者充分理解每套產(chǎn)品。

二、價值體驗要避開品牌形象推銷的誤區(qū)

誠信是當下家居建材行業(yè)的稀缺品，也是消費者最關注的一個方面。所以，涂料店第一個要解決的是客戶的信任度。消費者對涂料品牌的信任來源于對工廠背景、實力、生產(chǎn)、服務周期與服務質(zhì)量的認知。一些導購員沒明白其中的意義，一廂情愿地把品牌形象當作產(chǎn)品價值來進行推廣，結果適得其反，無法達到銷售的目的。

三、銷售表演要讓客戶體驗品牌的價值主張

近年來，很多涂料品牌在進行營銷時，摻雜了表演的元素在內(nèi)。這樣做無可厚非。但表演的目的是為了銷售，如果單純?yōu)榱宋藲?，還不如直接給消費者發(fā)紅包來得快捷。顯然，表演還需要承載更多的內(nèi)涵。銷售表演是從消費者進店開始所進行的一系列獨特的展示方法，比如說抽屜里站人，大力砸擊面板，這些表演意在向消費者展示產(chǎn)品的質(zhì)量，或解決消費者的其他疑問，不是為表演而表演。要記住，任何一項銷售表演都要帶著解決問題的目的，去解除消費者的拒買心理，必要時，還可以讓消費者全程參與。

四、店面氣場是體驗營銷的靈魂

涂料終端店面一定要有氣場，營造氣場等于為店面找到了靈魂。店面氣場主要由銷售人員精神面貌、店面氛圍效果、產(chǎn)品生動化陳列等能讓消費者真正感受到的元素組成。店面銷售人員是店面氣場的靈魂，把銷售人員培養(yǎng)成符合品牌定位的氣質(zhì)是人力資源工作的重中之重。無論人流涌動或是店面冷清，銷售人員都能精神飽滿地迎接消費者，才能保持較強的終端店面氣場。一旦消費者進入了氣場非常強的店面，他就會被店面的氣場所震撼，加速他下定購買的決心。